מיזמי נדל"ן בפולין קרצו ועדיין קורצים לייזמי נדל"ן ישראליים, שהוקסמו, בין היתר, מעלותה היחסית הנמוכה של הקרקע. שיעור עלות הקרקע ממחירו הסופי של הנכס הבנוי עשוי לנוע בין 5% ל15%- בלבד (תלוי בסוג הנכס – מגורים, משרדים, מחסנים וכו'). השיעור הנמוך של עלות הקרקע בעלות הכוללת של מיזם נדלני מאפשר נטל מימוני קטן בהרבה מהנטל המימוני המוטל על יזם בארץ, הן מבחינת ההון העצמי הראשוני הנדרש, והן מבחינת עלויות המימון אח"כ.

מטעם זה לא התמקדו יזמים יתר על המידה בעלותה של הקרקע. השיקולים המרכזיים שהנחו אותם בבחירת קרקע ופרוייקט הם היכולת להבטיח את מכירתו של כל חלקי הפרויקט הגמור בטווח זמן סביר, ובמחירים שיאפשרו רווח יזמי סביר, שכן למשל בפולין גם מחסור אדיר בדירות, אינו מבטיח ביקוש ודאי לפרוייקט מגורים ספציפי.

דווקא בשל היחס הנמוך בין עלות הקרקע לבין עלות הבנייה, מתפתח בפולין מסחר ענף בקרקעות לבנייה. שוק זה מביא למכירת קרקעות ליזמים זרים במחירים, שבמובן מסוים ניתן לתארם כ"מנופחים". לשוק זה תורמים גורמים רבים נוספים. ראשית, רצונם של יזמי הנדל"ן הזרים לבצע פרוייקטים באזורים "מוכחים ובעלי קבלות", קרי בהם בוצעו כבר פרוייקטים ויש מכירות יציבות; שנית, הלהיטות של יזמים זרים לבצע פרוייקטים כמעט בכל מחיר שישולם תמורת הקרקע; שלישית חוסר היכולת של יזמים זרים לאתר קרקעות באופן עצמאי (כפי שהיו עושים אולי בארץ מולדתם).

כל הגורמים שנמנו לעיל, יוצרים פער עצום בין מחירה של קרקע ב"שער" של הבעלים המקורי הפולני, לבין מחירה של הקרקע ב"שער" של היזם הזר. לא בכדי נאמר, שקיים מחיר אחד לפולנים ומחיר אחר לזרים. יש הטוענים שקיים כבר סיווג שלישי והוא המחיר לישראלים.

בפער שבין מחיר הקרקע לחקלאי לבין מחיר הקרקע ליזם הזר עוסקים מתווכים פולניים, סוכנויות נדל"ן וחברות יזמיות פולניות וזרות. יזם נדל"ן, שרכש קרקע שעלותה מתוך מחיר הנכס הבנוי היא 15% במקום 10% נגס לעצמו 5% מתוך רווח יזמי של למשל 30%, שיהיה כעת רק 25%. מי שרכש את הקרקע ומכר אותה לאותו יזם הרוויח 50% על השקעתו!!!

התוצאה היא, שעל השקעה נבונה בקרקע, ניתן להרוויח יותר מרווח יזמי בבניית פרוייקט בנייה שלם. לפיכך, אל לו ליזם נדל"ן להתעלם ממרכיב הרווחיות של הקרקע, ואל לו לשלם מחיר מנופח בעבור הקרקע. שילוב של השקעה נבונה בקרקע וייזום פרוייקט בנייה עליה, עשוי להגדיל באפן ניכר את התשואה של היזם.

מעבר לתשואות הגבוהות לכשעצמן, יש בהשקעה בקרקעות בפולין יתרונות נוספים.

* היתרון הראשון הוא, שסוג זה של השקעה אינו שמור רק ליזמי הנדל"ן, אלא גם למשקיעים שאין עיסוקם בנדל"ן, לרבות משקיעים פרטיים.

* היתרון השני הוא, שאין צורך במנגנון מורכב לבצוע העסקה, שלא כדוגמת ייזום פרוייקט בנייה המצריך נציגות קבועה בפולין, ביקורים תכופים, מנגנוני תכנון, רישוי, פיקוח ושיווק.

* היתרון השלישי הוא גמישות בסכום ההשקעה האפשרי בשל המחיר הנמוך יחסית לכל דונם קרקע נרכשת.

* היתרון הרביעי הוא, גמישות בטווח ההשקעה ותחנות יציאה מגוונות. ניתן ליזום פרוייקט בנייה עצמי, ניתן למכורת את הקרקע ליזם או קבלן. יש להדגיש שכדאיות ההשקעה נבחנת מראש כבר רק על מרכיב הקרקע.

* היתרון החמישי הוא, שעם תכנון מס מתאים ולא מסובך במיוחד, יש פטור ממיסוי רווח הון על רווחי ההשקעה.

יזם נדל"ן או משקיע אחר, שהשתכנע בדבר הצורך לבחון את מרכיב הקרקע כמרכז רווח בפני עצמו, יסיט את תשומת הלב מאזורים בהם מחירי הקרקעות גבוהים אל אזורי העתיד, בהם מחירי הקרקעות נמוכים פי כמה וכמה, אולם מחיר הנכס הבנוי לא ייפחת באותו שיעור ממחיר הנכס הבנוי באזור היקר. אין יחס ישר בין מחיר הקרקע למחיר הנכס הבנוי.

קביעת האזורים הנ"ל מושפע מגורמים רבים כגון: מיקומן של עתודות הקרקע האפשריות, כוונות הפיתוח של הרשויות המקומיות (ה"גמינות"), דרכי גישה ותחבורה, איכות סביבה, העדפות של קהל היעד הפולני בסוגי השימושים השונים ועוד. יש להיזהר בכל אלו מחוות דעת של גורמים פולניים, העשויות להיות מוטות בשל רצון לשווק קרקעות באזורים מסוימים דווקא.

לאחר קביעת האזורים המועדפים, יש לאתר את הקרקעות הפוטנציאליות המצויות בהן. הנוסע בדרכים יבחין בשלטים רבים המציעים למכירה קרקעות. עין מקצועית תפסול מייד את חלקן. בדיקות נוספות ברשויות תגלנה סיבות נוספות שלא לרכוש את הקרקעות המוצעות.

יש לבדוק את הקרבה למקורות חשמל מים וגז (media). גם משאותרה חטיבת קרקע הולמת, בד"כ היא מורכבת מרצועות קרקע רבות בבעלויות רבות. יש צורך לאתר בעלים רבים, שחלקם אינן מתגוררים במקום, ולנהל במקביל מו"מ עם כולם. יש צורך להכיר את ההוויה הפולנית בכדי לאתר את הדינמיקה שבין בעלי הקרקעות השכנות ואת רצונותיו של כל בעל קרקע ואת רגישויותיו, הכל כדי לשכנעו למכור את הקרקע ובמחיר הנמוך ביותר האפשרי.

גישה נכונה לבעלי הקרקעות ולגמינות יכולה לרתום את כל המעורבים בדבר להצלחת ההשקעה בקרקע. רוב הגמינות מקבלות בברכה את המשקיע, שכן ברור להן שזהו הצעד הראשון להקמת פרוייקט בנייה. גם בעלי הקרקעות שהחליטו למכור את קרקעותיהם יעשו הכל כדי להביא להצלחת העסקה.

גישה נכונה, התמקדות באזורים אסטרטגיים, ומגע ישיר מול בעלי הקרקע יביאו לכך שלהפסיד בסוג כזה של השקעות, זו משימה כמעט בלתי אפשרית.