לא מכבר קיבלתי פנייה מעורך דין לערוך שומה לשווי זכויות של פולש במתחם פינוי-בינוי. הפולש החזיק במעט יותר מחצי דונם, ודרש 4 דירות ויותר תמורת פינויו. במקרה אחר פורסמה מודעה למכירת מגרש ברחוב הצפירה בתל-אביב, והנכס הוצע כ"תפוס" על ידי פולש.
אחד השיאים נרשם בינואר 1999. במכרז תא/250/98 החליט מינהל מקרקעי ישראל לאשר את זכיית פרידמן-חכשורי בקרקע ל-1,196 דירות, בשטח מבונה של 152 אלף מ"ר, על מגרש של 69 דונם , בשכונת הארגזים בדרום תל-אביב. ההצעה של חכשורי עמדה על 1.25 מיליון שקל, כלומר - כאלף שקל לקרקע ליח"ד בתל-אביב. המחיר האפסי נבע מקיומם של מאות פולשים במקום, אותם חייב היזם לפנות כדי לקבל אישורי בנייה. אותו "פינוי", כך מוכיח מכרז חכשורי, משמעותו קניה בכסף כמעט מלא של הקרקע מידי הפולשים.
כך נוצר שוק ו"שווי שוק" לזכות חסרת כל הגיון משפטי או מוסרי: זכותו של פולש בלתי חוקי בקרקע ציבורית, לקבל פיצויי עתק על חשבון כלל משלמי המיסים, וזאת ללא כל קריטריון סוציאלי.
הפולשים טוענים, למשל, כי התיישבו על חורבות כפרים ערביים והיו חשופים בשנות הארבעים והחמישים להתנכלויות, וכן מציגים עצמם כאנשים קשי יום, שחיו עשרות שנים בתנאי מעברה, ויהיה זה עוול לפנותם ביום בהיר אחד ולהשליכם לרחוב לצורך פרויקט נדל"ן רווחי.
ואולם, גם אם חלק מהפולשים ראויים, סוציאלית, לדיור חלוף, הם לא לבד. מדינת ישראל שולחת רבבות משפחות בסביבות קו העוני, למצוא לעצמן דירות להשכרה בשוק החופשי. הן נאלצות לשלם את מרבית הכנסתן עבור קורת גג, ומתחייבות בחוזה לפנות את הדירה בתום תקופת השכירות - או במקרה של אי עמידה בתשלומים. אם לא יעמדו בהתחייבות שבחוזה, יופעלו נגדם (ונגד הערבים שהביאו) שטרות בטחון והליכי הוצאה לפועל. לעומתם, מתגוררים הפולשים עשרות שנים בקרקעות שתפסו, ללא שיוציאו אגורה אחת מכיסם, וללא כל חוזה המגביל אותם. באשר לטיעון, כי חרפו נפשם בעבר - הרי שלפי הגיון זה צריכים היום לחלק דירות בחינם בקרית שמונה. בכל מקרה, מדובר בטענות שאמורות לעלות, אם בכלל, במו"מ לקביעת אחוז ההנחה על הקרקע ביום בו יבקשו לשלם מכיסם הם בכדי לרכוש זכויות על הקרקע עליה ישבו כל השנים. הרי לא מדובר בטענות המקנות זכויות קנייניות.
כדי לפנות ואולי גם ליצור חבות משפטית לתשלום דמי שימוש בדיעבד, יש לתבוע את הפולש ולחכות לגמר הליכי המשפט. בסופו של משפט ייתכן וייפסקו פיצויי פינוי מופלגים לזכות הפולש, וחיובו של פולש לתשלום דמי שימוש רטרואקטיביים הם לעיתים חלום באספניה. לעומתו, שוכר בשוק החופשי אשר הפסיק לשלם, מוצא עצמו כבול בחוזה שכירות המזרז הליכים נגדו. הסכסוך המשפטי יסתיים לרוב בפסק דין המחייב את הדייר לשלם הן עבור תקופת השכירות בפועל והן עבור מלוא הוצאות הגביה והריבית - או חלק מהן. כל זאת מהטעם הפשוט לפיו קיים מסמך החתום על ידו ומרצונו (חוזה השכירות) ובו הוא עצמו מתחייב לעמוד בתשלומים אלו.
ה"מסר" מקבל ביטוי בשטח. עיון בעיתונות המקומית מלמד אותנו על פלישות טריות יחסית בתל אביב, הכוללות הצבת קרוואנים בחורשה ליד רחוב יוסף אריכא באפקה ובמתחם המשתלה. לצידם קיימים, כמובן, מאות פולשים וותיקים בעג'מי שביפו, בכפר שלם, ברחובות נס לגויים ובן-צבי בדרום, ובסמוך לתחנת החשמל ברידינג.
הסיבות לתופעה ידועות: השופטים נוהגים בפולשים בכפפות של משי, והמשטרה, שגם כך פועלת רק נגד פלישות טריות (30 יום) או בהוראת הלשכה להוצאה לפועל, מתמחה בתירוצים והשתמטויות מפני פינוי בכוח של הפולשים. תנסה לפנות בכוח פולשים, ותגלה עד כמה רגישים, שבריריים, עדינים ורחמנים הם השוטרים האצילים כחולי המדים.
כך או כך, קבלן השוקל להגיש הצעה במכרז פינוי-בינוי, ויותר מכך קבלן שכבר זכה במכרז כזה, נדרשים להעריך את הסכום הראוי אותו עליהם להציע לפולשים בתמורה להתפנותם. מטבע הדברים, הקבלן יפנה לאיש המקצוע המתאים ביותר לעניין זה - לשמאי המקרקעין. הפולש, מצידו, ימהר אף הוא להזמין חוות דעת "אובייקטיבית" יותר, משמאי אחר.
שמאי מקרקעין מחויב לכללי אתיקה האוסרים עליו לאמוד שווי של זכויות לא חוקיות. כיצד יוכל לאמוד את שווי הזכויות של אדם שאין לו, בעצם, שום זכות חוקית במקרקעין, להוציא זכות אפשרית לפיצוי בעבור השבחות שביצע, כגון בניה בלתי חוקית? (בהנחה, כמובן, שאין עילה להתיישנות).
שיטה אחת היא לאמוד שווי של דיור חלוף. יש לזכור, כי בהשוואה לדייר מוגן יש ל"זכויות" הפולש אופי שונה למדי: הוא לא כפוף לחוזה ולא משלם דמי שכירות, עם או בלי תקרה, אך גם אינו יכול למכור את "זכויותיו" בכל רגע שיחפוץ, כפי שדייר מוגן יכול למכור את דמי המפתח (ע"י מנגנון הגשת תצהירים לבית דין לשכירות). כמו כן, נושא הירושה הרבה פחות ממוסד, אך כבר היו מקרים של פיצויים למשפחה המורחבת.
במקרים בהם ההנחה שקיבל היזם על מחיר הקרקע חריגה בגודלה, כמו במכרז שכונת הארגזים, ייתכן והפולש לא יסתפק ב"דירה תמורת דירה" (ובשכונת ארגזים – גם לא בדירת 4 חדרים + 50 אלף דולר).
אומר כמה מילים על דרישות מעין אלו מצד פולשים לא חוקיים המסרבים להתפנות.
בג"ץ הקשת המזרחית, שהתקבל כמה שנים לאחר מכרז הארגזים, שם קץ ללגיטימציה המשפטית לחלוקת הטבות ממשלתיות שלא על בסיס שוויוני – ויהיו הנסיבות והצרכים אשר יהיו. לפולשים לא חוקיים אין כל מעמד חוקי או קנייני המצדיק קבלת דירה רשומה על שמם בטאבו ובנוסף - סכום כסף גדול (50,000 דולר ויותר). זאת ללא כל מבחני הכנסה או תסקירים סוציאליים.
הטבות שהפולשים מקבלים במסגרת פרויקטים לפינוי ובינוי הן, בעצם, חלוקה לא שוויונית של כספי סעד ציבוריים. הסדר כזה לאחר בג"ץ הקשת המזרחית הוא הסדר שחי על זמן שאול. פולשים סרבני פינוי המוצע בתנאים כה נדיבים, צריכים לקחת בחשבון אפשרות כי בתוך תקופה קצרה ימצאו עצמם מותקפים בעתירות לבג"ץ מטעם גופים אהודים בציבור כגון ספריות לעיוורים, מעונות לנשים מוכות, מכונים לגמילה מסמים, עמותות כמו אקי"ם ועלו"ט, וכו'.
כספי סעד הם נדירים במקומותינו, ומושכים לעברם נצרכים רבים, ממש כמו דבורים לדבש. חלפו עברו הימים של סיפורי אלף לילה ולילה אודות פולשים אומללים הנידפים ברוח ונרמסים תחת מגפיו האימתניות של היזם רודף הבצע.
הסדרי הפינוי מתכנסים, להערכתי, למתכונת מצומצמת הכוללת דיור חלוף בלבד, לחסרי אמצעים בלבד, העומדים במבחני תת הכנסה מסוימים. גם זאת בהסדרים שלא ברור כיצד יעמדו במבחן הצדק החלוקתי של בג"ץ. האחרים יסתפקו בפיצוי, אבסורדי כשלעצמו, עבור הבניה הלא חוקית שביצעו (פולש לא יכול, לפי החוק הקיים, לקבל היתר בניה על קרקע שפלש לתוכה). גם בטרם יושלם התהליך החברתי המתבקש הזה, ההימור שלוקחים הפולשים סרבני הפינוי הולך וגובר. בג"ץ כבר קבע את הדרך.
ולענייננו. כיצד בכל זאת תחולק ההנחה בין היזם לבין הפולשים?
כאן אין מדובר בשומה רגילה של שמאי. זהו מודל כלכלי חסר תוקף משפטי, אשר נועד להעמיד כלים מקצועיים לתרגום המכרז לדמי הפינוי הראויים. מודל זה הינו בראש ובראשונה כלי ליעוץ לקבלן לפני שיגיש הצעה במכרז לפינוי-בינוי. המודל יכול לשאוב תוקף משפטי אם מתוך הסכמה מרצון של שני הצדדים (הפולשים והיזם), אם מתוקף מינוי שופט לבצע את חוות הדעת לפיו ואם מתוך מינויו של שמאי כבורר או מפשר. במקרה האחרון יש לוודא שהמינוי אינו בגדר הזמנת שומה כהלכתה לפי החוק והתקנות, אלא מינוי פרסונאלי.
לא מומלץ להגיש שומה רשמית לפי המודל המוצע, ובוודאי לא בהזמנת צד אחד בלבד. בכל מקרה, כדאי להדגיש בחוות הדעת כי זו הוכנה במודע שלא לפי כללי האתיקה המקצועיים. רצוי אף להסביר במפורש כי הסיבה לכך פשוטה: אסור לאמוד זכויות לא חוקיות, ובכללן זכויותיו של פולש.
שימוש נרחב במודל זה חייב שיהיה כפוף לסייגים ולביקורת ציבורית. יישומו בצורה גורפת, ללא אכיפה נחושה וענישה ראויה לעבריינים, כאלו שפלשו פלישות "טריות" לקרקע לא להם, יהיה הרה אסון. הדבר עלול להביא לאנרכיה אגרארית, ומסוכן מכך: להקים מול עיננו המשתאות מעין מסלקה המלבינה העברת כספים מפוליטיקאים לעבריינים, ללא כל סיבה.
למעשה, קל מאוד לתרגם לכאן את המודל השמאי הרגיל של לפרויקט נדל"ן:
היקף הפרויקט יהיה גובה ההנחה במחיר הקרקע. עלות הבנייה תהפוך לתשלום הפיצויים למפונים, אפשר לייחס את מרכיב הקרקע לפולשים שיתפנו מייד עם הזכייה במכרז, עלויות ההנהלה יממנו את צוות ניהול המו"מ, עורכי הדין והיועצים, ועלויות המימון יכללו את הריבית על התשלום למ.מ.י. עבור הקרקע במכרז. את מקום מכירת הדירות "על הנייר" יכולים לתפוס המגרשים הראשונים שישוחררו לבנייה. ניתן גם לחשב כל שלב של פינוי חלק מהדיירים ושחרור חלק מהזכויות לבניה, כפרויקט נפרד -בפרויקט המאפשר פינוי-בינוי הדרגתי.
מרכיב הרווח היזמי הוא הסעיף שאמור לתמרץ הן את היזם והן את הפולשים: הרווח היזמי הוא פונקציה של הסיכון, וכאן הסיכון גבוה (פיצוץ המו"מ, התארכות המשפטים לפינוי פולשים סרבנים, פיצויים לא צפויים שיפסוק ביה"מ לזכות הפולשים).
לדעתי, נקודת המוצא צריכה להיות רווח יזמי של 35%. ואולם, סיכום מהיר עם הרוב המוחלט של הפולשים יצדיק הקטנת הרווח היזמי עד לשיעור מינימאלי של 20%. מנגד, ככל שהפרויקט ייתקע, כך יצמחו העלויות, הסיכון ימריא ועימו גם הרווח הנדרש – דבר שילך ויצמצם את יכולתו של היזם להציע לפולשים היותר עקשנים שבחבורה תמריצים לפינוי מרצון.
כאשר הדיירים מתעקשים לא להתפנות ודוחים הצעות נדיבות לדירה חדשה רשומה על שמם בטאבו וכן סכום אפשרי נוסף במזומן. הם לוקחים על עצמם סיכון של מיצוי הליכים משפטיים נגדם. המודל המוצע יאפשר להם לחשב בצורה אובייקטיבית מה חלקם ההוגן בהנחה על הקרקע, וכך יאפשר להם לרדת שבעי רצון מהסולם הגבוה ממנו הם עלולים, כאמור, לצנוח ולהיפגע.
סירובם של הפולשים לקבל את הפיצויים הנדיבים לאחר עשרות שנים בהן נהנו משימוש בחינם בקרקע אותה לא קנו מעולם, יכול להעיד בסופו של יום על חוסר תום לב, על תאוות בצע ועל ידיים לא נקיות. קשה לי להאמין שבתי המשפט בישראל יתנו ידם לעידוד קבוע או מובטח מראש לתביעות כה מופרזות. זאת במיוחד לנוכח עקרונות הצדק החלוקתי בפסיקת בג"ץ הקשת המזרחית וגו'. מדוע לפולש, באשר הוא, מגיע מה שלא מגיע למשפחה בקו העוני השוכרת עשרות שנים דירה בשוק החופשי, או לחקלאים אשר עלו על הקרקע בהסדרים חוקיים ושילמו כל השנים דמי חכירה, אמנם סמליים, עבור הנחלות? מדוע זה דחוף יותר למצוא פתרון סוציאלי למשפחתו של פולש, מאשר לכל משפחה אחרת שומרת חוק אך חסרת דיור וחסרת אמצעים? מה ההצדקה המוסרית להזנקת הפולשים לראש הרשימה? היכן כאן הצדק החלוקתי?
פסק דין תקדימי אשר ישלח פולשים מהסוג שתואר ללא כל פיצויים, עם צו לפינוי מיידי, ועם פסיקה להוצאות לטובת הבעלים, מלווה בגביה נחושה ויעילה דרך ההוצאה לפועל, יפתח את הדלת להפשרה מסיבית של תכניות פינוי ובינוי בשכונות מצוקה, יכניס מידה של שפיות לעסקי הפינוי והבינוי, יעשה חסד עם אלפי ורבבות משפחות המשוועות לפתרון שכזה, ויאפשר פתחון רגל לגורמים מוסדיים ומקצוענים, הנרתעים כיום להיכנס לתחום. ובמילים אחרות: פסק דין כזה יכניס את עסקי פינוי הפולשים תחת כנפיו של ענף הנדל"ן הלגיטימי והממסדי. ייצור תעשיה שתספק, יש מאין, כספי סעד ומגרשים לבניה באזורי ביקוש.
היזם אף הוא צריך להבין, כי לא זכה בפיס מן ההפקר, ועליו להעביר את רוב ההנחה במחיר הקרקע לידי הפולשים. זאת, לאחר ניכוי רווח יזמי בשיעורים המתאימים לאופי הסיכון. מה שדרוש, אם כן, הנו מנגנון בונה אמון שיבטיח לשלושת הצדדים פתרון הוגן: מחיר הוגן למדינה עבור קרקע ציבורית במציאות שכה מיטיבה עם הפולשים בקרקע תפוסה; רווח יזמי ראוי ליזמים אשר השקיעו והסתכנו, ניגשו וזכו במכרז פומבי; חלק הוגן מההנחה לפולשים המוכרים (כאלו שאינם פולשים טריים). הזמן פועל לרעת הצדדים, וכאן בדיוק צומח הצורך במודל שמאי.
אנסה, כמובטח, להדגים כיצד ניתן ליישם את המודל המוצע. בניתי מקרה דמיוני, אשר הדוגמאות המספריות בו נבחרו כך שהן מזכירות בחלקן, במידת מה, את מכרז שכונת הארגזים.
שלב א': קביעת מחיר מינימום ומקסימום למכרז וניפוי הצעות
פרויקט פינוי ובינוי מעמיס על קרקע, הממוקמת לרוב בשכונות לא ממש יוקרתיות, מטלה כבדה: מימון פיצוי לדיירים הכולל דירות בנויות או שוות ערך (קרקע + בניה + רווח יזמי + מע"מ אם נדרש), ולעיתים גם פיצוי כספי נוסף, כמו גם הוצאות שכירות לדיירים בזמן הקמת הפרויקט. גם היזם מצפה לרווח על מאמציו. אני מעריך את הרווח היזמי המתאים לפרויקטים מסוג זה בכ- 35%.
העומס שתואר כאן מחייב הוספת זכויות בניה במאות או אלפי אחוזים מעבר לשטח הבנוי כיום. לעתים הצרכים התכנוניים של היישוב מאפשרים זאת, ולעיתים לא. במקרה וברור כי זכויות הבניה האפשריות לא יוכלו לממן גם פיצויים ראויים וגם רווח יזמי ראוי, קיימת אפשרות (ואולי גם צורך חברתי דוחק) לערוך מכרז ובו יזכה זה שיסכים לפנות את המתחם תמורת קרקע בחינם כמו גם סובסידיה ציבורית מינימאלית (הטבות במס, באגרות ובהיטלים או שיפוי כספי).
מחיר המקסימום הראוי שישולם עבור הקרקע, אמור, איפה, להשאיר בידיו של היזם הנחה שתממן רווח יזמי מינימאלי של 35%, וכן תשלום פיצויים, על בסיס של לפחות "דירה תמורת דירה".
ומהו מחיר המינימום? לדעתי, אין כל הצדקה למימון ציבורי של פרויקט בו היזם צפוי לרווח של יותר מ-35% על השקעתו, והפולשים הלא חוקיים - לפיצוי של יותר מ- 2 דירות עבור כל יחידת פינוי. מחיר המינימום הוא איפה המחיר לאחר הנחה המאפשרת רווח יזמי של 35% ופיצויים של 2 דירות לכל יחידת פינוי.
מהי "דירה" לצורך העניין? דירת 4 חדרים חדשה בפרויקט עצמו, ותשלום דמי שכירות בתקופת הבינוי (יש לזכור כי כאשר המו"מ מתארך והפרויקט "נתקע", המשפחות נשארות כל העת בדירות הישנות. הן תתחלנה לקבל דמי שכירות בדירה חלופית רק מרגע התחלת הבניה בפועל. תקופת המתנה כזו יכולה להמשך שנים ארוכות ואף לנצח...).לחלופין מוצע לאפשר לדיירים לקבל פיצוי כספי ובמזומן שווה ערך לדירת יד שנייה במצב טוב באזור (או מפתחות לדירה יד שניה).
ומהי "יחידת פינוי"? במכרזים כאלו רצוי להבהיר מראש מהן "יחידות הפינוי" הזכאיות לפיצוי: ייתכן מצב בו בית אב אחד מחזיק בכמה בתים, צריפים או מבנים ממאולתרים אחרים, שנבנו או הוצבו ללא היתר. ייתכן גם מצב בו בבית אחד (או בצריף, חורבה, וכו') גרות מספר משפחות. בחוזה יש להגדיר האם הפינוי יהיה פר דירה – האפשרות העדיפה לטעמי, או פר משפחה הגרה במתחם. יש להגדיר מראש האם הגוף הציבורי שמנהל את המכרז ישפה את היזם בעלויות הפינוי של פולשים לא מוכרים (פולשים טריים או כאלו שלא נכללו במפקד הפולשים שנערך לצורך המכרז).
במכרזים לפינוי ובינוי, בקרקע ציבורית התפוסה בפולשים, יש איפה לקיים מכרז כספי בו ההצעה הזוכה תכלול הנחה גדולה, ואולי אף הנחה מלאה (100% הנחה + הטבות ו/או שיפוי כספי ציבורי נוסף) תמורת פינוי כל הפולשים ושיכונם בתנאים טובים יותר. טווח המחירים ינוע בין מחיר מקסימום המגלם הנחה מינימאלית שתאפשר רווח יזמי של 35% לפחות ופיצוי של דירה אחת לפחות לכל יחידת פינוי, ובין מחיר מינימום המגלם הנחה מירבית שתאפשר רווח יזמי של לכל היותר 35% ופיצוי של לכל היותר 2 דירות לכל יחידת פינוי.
כמו בכל מכרז, קיימת אפשרות שיוגשו הצעות לא רציונאליות, המשאירות ליזם רווח יזמי הנמוך מ- 35% או כאלו שלא מותירות אפשרות לדמי פינוי שווי ערך לדירה אחת לפחות לכל יחידת פינוי. ההצדקה הכלכלית לכך יכולה להיות בדמות חוזה חתום לפינוי מיידי ומוסכם מראש עם הרוב המוחלט של הפולשים, מסמך שכמובן מפחית את הרווח היזמי הנדרש. כאשר אין למגיש ההצעה חוזה פינוי ביד, טובת הציבור מחייבת ניפוי של הצעה לא רציונאלית. לחלופין נדרש מנגנון שתפקידו לוודא שהפסדים, אם יהיו, יחוררו את כיסו של מגיש ההצעה בלבד, ולא יכשילו או יעכבו את כל הפרויקט.
רצוי לזכור כי הסיכון הגדול הוא אשר מלכתחילה מצדיק רווח יזמי מוגדל לפיו תחושב ההנחה בקרקע. פרויקט המתוכנן עם רווח יזמי מוגדל תמיד יישא בחובו סיכונים אשר יארבו לשעת כושר להפכו לכישלון ולגרום להפסדים. במקרים כאלו, הגוף הציבורי שמנהל את המכרז (מ.מ.י, רשות מקומית, חברה ממשלתית וכו') חייב לבדוק מראש האם מאחורי ההצעה הזוכה עומדת עוצמה פיננסית המסוגלת לתמוך גם בהפסדים, חלילה ויהיו, וזאת מבלי לגרום לביטול הפרויקט. אפשר גם לדרוש ערבויות ובטחונות לקיום תנאי המכרז.
קביעת שווי שוק לקרקע כפנויה וריקה, וקביעת מחירי מינימום ומקסימום לפינוי-בינוי, הנה מלאכה לא פשוטה. אני מציע כי מחירי מינימום ומקסימום של השמאי הממשלתי לא יפורסמו מראש. במקרה וההצעה הזוכה לא תאושר, יוכל היזם להביא שמאי מקרקעין מטעמו ולהגיש שומה אחרת. הסתמכות על חישובי השמאי הממשלתי בלבד עלולה להכשיל ללא הצדקה פרויקטים רבים של פינוי-בינוי. מנגד, אסור להפקיר מכרזים כאלו ללא מנגנון של בקרה ציבורית, ולאפשר, כאמור, מסלקה פוליטית של הטבות לא סבירות, על גבם של כלל משלמי המיסים.
נוהל של מכרז עם מחירי מינימום ומקסימום חסויים, ולאחריהם מנגנון של שומה אחרת ושמאי מכריע, יוכל לאזן בין כל האינטרסים הציבוריים הכרוכים בפרויקט פינוי-בינוי.
שלב ב': תמחור ההצעה של היזם
יזם המתעתד לגשת למכרז פינוי ובינוי חייב, בראש ובראשונה, להזמין צילום אוויר וצילומים מהשטח עצמו המתעדים את המצב הקיים בשכונה. כך אפשר לנסות ולמנוע הכרה לצרכי פיצוי בתוספות בניה חדשות ואף בפלישות טריות.
מומלץ לשכור מספר אנשי מקצוע בתחום, אשר יפתחו במו"מ יישיר עם הפולשים המוכרים, וכך יבררו מה הסכום לפיצוי לו הם מצפים. צוות זה יכול גם לנסות ולהחתים את הפולשים על חוזים מותנים. היה והיזם יזכה במכרז, מתחייבים הפולשים שיחתמו על החוזה להתפנות מייד תמורת פיצוי מוגדל ומוסכם מראש. הפיצוי המוצע יחושב לפי שיעורי רווח יזמי רגיל, 20%, כאשר מנגד, ההצעה למכרז עדיין אמורה לגבור על הצעות המתחרים.
מדוע זה יציע הקבלן רווח יזמי רגיל בפרויקט עתיר סיכונים שכזה? משום שהסכמים לפינוי מיידי של הרוב המוחלט של המחזיקים בקרקע, הופכים חלק עיקרי מההנחה על הקרקע לרווח בטוח – בכפוף להפשרה מדורגת של מגרשים בהתאם לקצב הפינויים.
מלבד הרווח היזמי, ההנחה הדרושה אמורה לשרת עלויות מימון לתקופת דחיה של עד 4 שנים, במהלכה ישא הקבלן בריבית שנקבעה בינו לבין הבנק, בתוספת ריבית נוספת המגלמת את הסיכון להתארכות תקופת הדחייה (ככל שפחות דיירים מצטרפים מראש להסכם, ו"המדרגות" בהפשרה המדורגת לבניה – גבוהות יותר, אזי תקופת הדחייה צפויה להיות ארוכה יותר).
משא ומתן כזה חושף לכאורה את היזם למחיר התחלתי גבוה במו"מ, הכולל תמריץ אותו ידרשו מעתה גם הפולשים שלא יסכימו לחתום על פינוי מיידי. אני מציע, לכן, לשנות, ובנחישות, את כללי המשחק בפינויים.
כך אמורה לעבוד שיטת המקל וגזר: תיקבע תקופה של חסד, נאמר חצי שנה, במהלכה לא יוגשו נגד הפולשים תביעות פינוי. בסוף אותה תקופת חסד ימצא עצמו הפולש הסרבן נתבע להתפנות ללא כל פיצוי, בתביעת פינוי רגילה נגד פולש המסיג גבול.
תמורת פינוי בהסכמה, לאחר הגשת התביעה לפינוי, יוכל הפולש לקבל רק את סכום הפיצוי המאפשר ליזם רווח יזמי מלא של 35% בפרויקט. כלומר: לאחר תקופת החסד הוא מאבד את האפשרות לקבל, בהסכמה ומחוץ לכותלי בית המשפט, את הפיצוי המוגדל המחושב לפי רווח יזמי של 20% בלבד. היזם יהיה חייב, כבר במסגרת המכרז, לשלם פיצויים כאלו במהלך המשפט, עד לאחד השלבים המתקדמים במשפט. מרגע שקיבל היזם צו פינוי – לא יהיה אחראי הגוף הציבורי שניהל את המכרז לפיצוי כלשהו עבור הפולשים. הפולש ייוותר נתון לחסדיו של היזם אותו גרר למשפט ממושך. השופט יכול, כמובן, לפסוק בסכום פיצויים גדול לזכות הפולש, ואינו מוגבל לתנאי המכרז. קיימת כאן חשיפה עצומה של היזם, והיא נלקחה, כאמור, בחשבון, כאשר נקבע שיעור של 35% לרווח היזמי המתאים לסוג זה של פרויקטים.
כיצד יכול שמאי מקרקעין לבצע תחשיב עבור יזם הניגש למכרז?
ניקח לדוגמא מתחם ובו 200 יחידות פינוי. מחיר דירת 4 חדרים חדשה בסביבה הנו 200 אלף דולר, ומחיר דירה יד שנייה 170 אלף דולר. שווי קרקע לדירת 4 חדרים - 55 אלף דולר. במקום קיימת תב"ע ל- 1,200 דירות חדשות. המכרז / תקנון התב"ע מאשרים בניה במנות של 300 דירות כל אימת שמושלם פינויין של 50 יחידות פינוי.
היזם מוסר לשמאי המקרקעין כי הריבית (הריאלית) שהוא משלם לבנק היא 6%. מסיכום כתוב עולה כי 75 יחידות פינוי התחייבו לפינוי מיידי תמורת תמריץ (דירת 4 חדרים + 50 אלף דולר במזומן). להערכת היזם 100 יחידות פינוי נוספות תסכמנה לפינוי מרצון תוך תקופה של שנתיים בממוצע, במהלך המשפט לפינוי. גרעין קשה של 25 פולשים יפונה כנראה רק באמצעות צו פינוי של בית המשפט. אורכו של משפט פינוי מוערך ב- 8 שנים.
תחשיב בערכי מזומן
שווי הקרקע (55,000 דולר לקרקע לדירה
עמוד השער 
משפט 